“影•響•力”——2011網(wǎng)庭影音機構家庭影院百城巡展活動繼武漢站成功舉辦之后，此次又來到有著“天府之國”美名的四川省成都市舉行。作為百城巡展中的重要環(huán)節(jié)——“專業(yè)渠道培訓會”也于3月29日在成都凱賓斯基飯店正式開幕。本次會議為期兩日，分別就行業(yè)信息普及與專業(yè)機構的知識進階做了重點培訓，為從事該行業(yè)人事重新奠定扎實的未來發(fā)展基礎。在會議當中，媒體對網(wǎng)庭影音機構的總經(jīng)理張慶紅先生做了一次專訪，以下是訪問的詳細內容。

　　媒體：首先請張總說一下舉辦本次巡展的主要目的。

　　張慶紅：其實這要分為幾個層面。對于經(jīng)銷商來講，本次巡展對他們來說是一個學習的機會。我們的產(chǎn)品比較多，給經(jīng)銷商接觸一些更多的產(chǎn)品，配套的培訓是十分必要的。經(jīng)銷商都需要這一塊，以前要不不太了解，要不不知道從什么地方來找這些產(chǎn)品。另外一方面，通過這個活動希望能夠給我們經(jīng)銷商帶來一些新的思路。很多代理商是有想法的，但是比較傳統(tǒng)，現(xiàn)在看起來在往定制方向發(fā)展的經(jīng)銷商比較多，但是更多的是比較老派的代理商，所以通過這個方式我們希望能夠給他們一些新的靜音方式和思路。同事，我們也有培訓的意思在里面，結合廠家品牌知識捆綁在一起，這樣的一個會議就顯得會比較有意思。能夠面對面和廠家溝通，是很重要的一點。另外我們還有一部分活動會放在店面，我們在摸索，有的店面做的不錯，有的也不行，但是這種方式是值得往下嘗試的。以前我們往往是在酒店來做類似的活動，用戶感興趣了之后還要打聽這個東西到底在什么地方買，其實并沒有做到一個用戶的深耕。但是現(xiàn)在我們嘗試在店面上做，幫著經(jīng)銷商去做曝光，其實沒有多少廠商來幫經(jīng)銷商做類似的服務，其實這也是對經(jīng)銷商的一個回報。對于廠家來說，能夠一次接觸到這么多的經(jīng)銷商也是很難得的機會。

　　媒體：對于成都這個市場，張總是怎么看待的?特別是在家庭影音方面?

　　張慶紅：成都是一個享樂的城市，是天府之國，我覺得他是絕對有發(fā)展空間的。成都對我們來說是一個重要的市場，而且從目前來看，銷售情況不錯，而且還有很大的發(fā)展?jié)摿Α３啥嫉南M能力很強，這個從城市里的汽車就品牌能夠看出來。所以真?zhèn)€消費力包括消費意識都很不錯 ，所以這個市場不管是潛力還是規(guī)模都很不錯。成都有幾家擁有很強實力的代理商，他們也需要一些新鮮的東西來帶動這個市場。從整體來說，西南這個市場都很不錯。成都也是我們在很多年之前就打下基礎的市場。

　　媒體：和其他顯示設備比較起來，投影機的后期維護成本很高，而且很多消費者對于這一領域還處于觀望狀態(tài)。不知道張總是怎么看待這個問題的?

　　張慶紅：這個需要市場一個普及的過程。一個新東西上來，是需要消費者一步一步去了解的。但是時間是可以解決這個問題的。

　　張慶紅：另外，銷售的通路是最重要的。如果到處都能看到投影機，那么消費者就知道投影機的時代來了。現(xiàn)在不管有多少渠道，對于市場真正的覆蓋都很小，所有品牌都是這樣。我們做的是小眾市場，比如說定制安裝，這是比較適合現(xiàn)在情況的一個轉型，但是始終還是一個小眾的市場。定制安裝基本上都面對中高端用戶，這一部分用戶在整個市場內的比例是很少的。打個比方，高端用戶基本上都集中在別墅區(qū)，一個別墅區(qū)里真正裝了視聽室的連一半都不到，但是現(xiàn)在整個房產(chǎn)當中別墅又能占有多少的比例?其實我們現(xiàn)在做的始終都是一個小眾的市場。那么下一步的變化又在哪里?我們現(xiàn)在有很多商家都在從單品銷售網(wǎng)定制安裝、家庭影院設計方面轉型，那么下一波的轉變又會在哪里?這是值得我們繼續(xù)思考的。

　　媒體：將來的市場會變成比現(xiàn)在市場規(guī)模大很多倍的市場。這個時間即將來臨的時候，我們的品牌廠商和代理商怎么來抓這個機遇?

　　張慶紅：我們在思考一個問題，在市場規(guī)模和專業(yè)度之間是什么樣的關系?我覺得它們之間存在的是一個反比的關系。就是說你這個產(chǎn)品越專業(yè)，那么你的用戶就越小眾。打個比方，你作為一個普通的消費者，買一臺電視機基本上是不用問人的，但是你要去買個投影機就需要找一個懂行的人了，這就是市場規(guī)模和專業(yè)度的關系。我們現(xiàn)在基本上都是在往專業(yè)的方面去做，你越強調專業(yè)，消費者的恐懼心理就越強。如果說以后的投影機在操作上與電視機沒什么區(qū)別了，那么在市場通路和價格都差不多的情況下，投影機能夠獲得一個井噴式的銷量增長是完全可能的。這個市場彈性空間其實是很大的，你做得好就是一個大市場，你做不好就是一個小市場。市場都是人做出來的。

　　張慶紅：任何市場都有價值，比如消費市場，比如高端市場，這取決于公司的目標是什么。我們自己也在思考這個問題，我覺得市場是靠銷量做出來的，口碑傳播的速度慢，也是小眾范圍內的傳播，我在和經(jīng)銷商聊天的時候就發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的做法，這個行業(yè)是會做死掉的。

　　媒體：那么在未來，對于我們的經(jīng)銷商，有會有什么樣的期待?

　　張慶紅：其實說期待這個詞并不是很準確。第一，我們希望通過我們做的這些事情能給經(jīng)銷商帶來一些產(chǎn)品之外的東西，比如精英理念和管理方式。經(jīng)銷商做的好或不好其實不是我們能夠控制的，我們只能提供一些幫助。經(jīng)銷商也是不進則退的，你怎么與時俱進，其實也是一個道理。對我來說，代理商不是具體的某一個人，我們個人要看重的是整個市場的發(fā)展，怎么去規(guī)劃渠道結構。所以具體的代理商方面，我覺得實實在在的做好自己的事情就夠，我們不能幫經(jīng)銷商做決定，我們是平等的。